Dans un secteur de la distribution spécialisée dans les univers du jardin et de l’animal de compagnie, en pleine mutation, Jardiland s’épanouit en réconciliant tradition et innovation.
Spécialiste de la jardinerie en France, Jardiland a placé la transformation numérique au cœur de sa stratégie. Parmi les solutions adoptées, le paiement fractionné (Buy Now, Pay Later, ou BNPL) s’impose comme un levier majeur, alliant simplification du parcours client et optimisation des performances commerciales. Florent Mermet-Bouvier, directeur digital de Teract, maison mère de Jardiland, met en avant la singularité du réseau : «Avec près de 2000 magasins, incluant 172 Jardiland et 1144 Gamm Vert, dont une forte présence en zones rurales, notre transformation digitale doit conjuguer agilité et adaptabilité.» L’émergence de nouveaux comportements de consommation, accélérés par la crise sanitaire, a poussé l’enseigne à revoir sa stratégie numérique.
La refonte des sites e-commerce et de la logistique a été une première étape cruciale. Les sites ont d’abord migré sur une plateforme mutualisée. Une offre marketplace a été développée avec Mirakl. Et différentes services de click and collect, de livraison à domicile et de « ship from store » ont été mis en place avec le système de gestion des commandes (SGC) de Kbrw. L’objectif étant d’atteindre 3% de chiffre d’affaires en ligne cette année (contre 0 % en 2020) selon Florent Mermet-Bouvier, venu s’exprimer aux salons Tech for Retail et aux Jeudis la Retail Tech.
Dans un secteur où le panier moyen reste élevé, l’enjeu était aussi de fluidifier l’expérience client. Le paiement fractionné, en permettant aux clients de répartir leurs versements sur plusieurs mois, répond directement à ces attentes.
Le BNPL, une solution au carrefour de l’omnicanalité
«Nous avions besoin d’une solution à la fois simple, intuitive et adaptable à notre réseau diversifié,» explique Florent Mermet-Bouvier. L’outil choisi, développé par Alma, propose une expérience fluide, que ce soit en ligne ou en magasin. Antoine de la Rivière, VP Sales & Marketing chez Alma, en résume les avantages : «Le paiement fractionné peut augmenter le panier moyen de 10 à 15 % tout en améliorant les taux de conversion.»
Cette offre s’ajuste à l’écosystème hétérogène des points de vente, majoritairement des intégrés chez Jardiland et des franchisés chez Gamm Vert. Avec plus de 500 magasins déjà connectés, le BNPL facilite les transactions pour des produits à forte valeur (comme les tondeuses autoportées ou les abris de jardin), mais réduit également les frictions dans le parcours client omnicanal selon l’enseigne.
Une intégration facilitée par son caractère intuitif
En magasin, les vendeurs peuvent générer un lien de paiement directement depuis leur smartphone et l’envoyer au client. «On peut finaliser son achat en toute confidentialité depuis son téléphone,» détaille Mermet-Bouvier. Cette approche simplifie des processus qui étaient auparavant laborieux, tout en renforçant l’engagement des collaborateurs.
En moins de deux mois, la solution était pleinement fonctionnelle dans l’ensemble des succursales intégrées et sur les sites e-commerce. Les résultats ne se sont pas fait attendre : «entre 15 et 20 % des transactions en ligne utilisent le paiement fractionné. Sans cette option, près de la moitié de ces ventes n’auraient pas eu lieu,» souligne le directeur digital de Teract. De plus, les paniers moyens ont augmenté de façon significative, notamment sur les produits premium, un segment clé pour le groupe.
Un catalyseur pour Gamm Vert et Jardiland
Chez Gamm Vert, spécialiste des zones rurales, le paiement fractionné s’est également imposé comme un levier de croissance. Avec son maillage territorial composé de magasins, souvent situés dans des villages où les services digitaux sont encore limités, cette solution a permis de renforcer la proximité avec les clients. «Nos franchisés ont rapidement découvert l’intérêt du BNPL, en particulier pour des achats stratégiques, tels des matériels agricoles ou des installations de jardin» précise Mermet-Bouvier. En moyenne, les magasins Gamm Vert connectés ont vu une augmentation de 12 % de leur chiffre d’affaires liée au BNPL. Au-delà de ces performances commerciales, le BNPL a joué un rôle d’accélérateur pour la digitalisation globale du groupe selon Antoine de la Rivière qui souligne aussi l’importance de l’appui terrain : «nous accompagnons les équipes à chaque étape, de la formation des vendeurs à l’amélioration continue de l’outil, grâce aux retours des utilisateurs. »
Cette dynamique a également renforcé l’adoption d’autres solutions digitales par les collaborateurs, qui voient dans ces outils une valeur ajoutée pour leur quotidien. «En rendant le numérique utile et accessible, nous avons transformé des réticences en opportunités,» estime Florent Mermet-Bouvier. La feuille de route de Teract prévoit d’intégrer encore plus de services numériques, pour enrichir l’expérience client tout en optimisant les performances. «Nous sommes convaincus que ces outils permettent de répondre à des attentes clients toujours plus élevées, tout en apportant de la valeur incrémentale à l’ensemble de notre réseau », ajoute Florent Mermet-Bouvier.
Le BNPL en France : une adoption qui se stabilise
Face à la volonté croissante de consommer mieux et dans un contexte économique encore incertain, les paiements fractionnés s’imposent comme une solution privilégiée. La dernière étude menée par BNP Paribas et l’institut Kantar, réalisée en décembre 2023, confirme l’adoption généralisée et stabilisée du Buy Now Pay Later en France et en Europe. Selon cette étude, 70 % des Français utilisent des facilités de paiement, et 44 % d’entre eux en font un usage récurrent. Les consommateurs envisagent souvent le paiement fractionné pour des achats inférieurs à 500 euros. Ce succès s’explique par la capacité du BNPL à répondre aux besoins des clients tout en soutenant les commerçants dans un environnement concurrentiel.
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