L’année 2020 représente un point de bascule dans les attentes et les projets des entreprises B2B et B2C selon Salesforce qui note aussi que la montée en puissance du numérique et du e-commerce s’inscrit dans le moyen-long terme pour celles du B2B.
Selon une étude mondiale de Salesforce, 30% des entreprises B2B affirment que les canaux digitaux ont représenté plus de la moitié de leurs revenus (B2B) en 2020 et ces commandes en ligne ont augmenté de 44% entre janvier et août. Pour cette enquête menée l’été dernier, l’éditeur a interrogé des responsables commerciaux occupant un poste de directeur ou de cadre supérieur à temps plein et obtenu quelque 1 373 réponses. Ces professionnels du commerce travaillent dans des entreprises de B2B, de B2C et de B2B2C basées en Amérique du Nord, en Amérique latine, en Asie-Pacifique, au Japon et en Europe, et qui ne sont pas toutes clientes de Salesforce.
Globalement 56% des entreprises B2C et B2B s’attendent à ce que l’e-commerce génère au moins la moitié de leur chiffre d’affaires au cours des trois prochaines années. «Conséquence logique des confinements et des fermetures de magasins, le chiffre d’affaires dégagé par le commerce en ligne au niveau mondial a ainsi bondi de 55 % au troisième trimestre 2020 par rapport à la même période en 2019. Surtout, 14,1% de l’ensemble des ventes au détail au niveau mondial s’accomplissait en ligne en 2019. Cette part devrait atteindre 22% d’ici 2023», notent les auteurs de l’étude. Le numérique, qui était déjà au cœur des projets de nombreuses entreprises lorsque les magasins ont dû fermer leurs portes, est désormais un canal de prédilection pour entrer en contact ou garder un lien avec les consommateurs et sauver une partie du chiffre d’affaires.
Le e-commerce B2B semble suivre le même essor que le e-commerce B2C
Cette montée en puissance du numérique et du e-commerce s’inscrit dans le moyen-long terme pour les entreprises du secteur B2B. Pour accompagner cette transition, les entreprises comptent investir massivement dans leur transformation. En France, 61 % des entreprises prévoient d’investir plus fortement dans le e-commerce B2B au cours des deux prochaines années. «Le e-commerce B2B semble suivre le même essor que le e-commerce B2C. Plus qu’une stratégie, c’est un impératif : en effet, 23% des entreprises françaises interrogées affirment avoir rencontré des obstacles avec le processus de vente à distance durant la pandémie. Cet impératif porte ses fruits en France (comme au Royaume-Uni ou en Allemagne) où 80 % des dirigeants affirment que leurs investissements dans le e-commerce ont été couronnés de succès. On peut noter que dans le B2B, selon 80 % des répondants dans le monde, déployer un site de e-commerce n’a pas diminué la taille de leur équipe commerciale, infirmant les craintes qui peuvent émerger lors de ces projets de transformation».
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