Le social selling, un canal de vente BtoB en devenir

Les réseaux sociaux professionnels vont influencer les achats BtoB @clesdudigitalLes réseaux sociaux professionnels vont influencer les achats BtoB même si cette fonction est encore peu développée aujourd’hui. Les posts sur les réseaux et les articles publiés sur des blogs peuvent s’avérer aussi convaincants que les recommandations, selon un baromètre consacré au « social selling » réalisé par La Poste Solutions Business et le cabinet de conseil Intuiti. 383 décideurs ont été interrogés, issus de grands groupes, ETI, PME et TPE, de tous secteurs. Près de 55% des répondants ont déclaré avoir été influencés par un article de blog ou un post, contre 56% qui ont suivi une recommandation.

Le baromètre démontre la montée en puissance de Linkedin, ce réseau est utilisé par 69% des décideurs dans tous types d’entreprises, à l’exception des TPE qui privilégient Facebook. Tweeter apparaît à la deuxième place pour les grands groupes, les ETI et les TPE. Le réseau Viadeo qui était largement utilisé pour la recherche d’emploi il y a quelques années, est absent du baromètre.

64% des professionnels déclarent utiliser les réseaux sociaux pour trouver des contacts professionnels et 63% pour faire connaitre leur entreprise, les deux fonctionnalités se rejoignent. Ils ne sont que 27% à y rechercher de nouvelles opportunités business, aussi bien en prospection qu’à la découverte de nouveaux fournisseurs. Mieux, 76% des répondants considèrent que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser. Ils sont aussi 71% à espérer que les réseaux sociaux vont apporter de nouvelles perspectives et des solutions pour développer les ventes.

Reste à mettre ces espoirs en pratique. Aujourd’hui les réseaux sociaux professionnels arrivent encore en 4ème position parmi les outils d’information au moment de l’achat en BtoB. C’est la recherche sur le Web qui apparait en tête auprès de 77% des professionnels, suivie de la recommandation (35%) et du contact avec un commercial (33%). Les réseaux sociaux sont utilisés par 20% seulement.

Les principales raisons sont à chercher dans la faiblesse des informations disponibles sur les réseaux, qui ne parviennent à satisfaire que 38% des professionnels. Et les commerciaux n’ont pas encore investi ce canal en masse, 45% y sont présents depuis moins d’un an. Pourtant les professionnels se montrent plutôt accessibles sur ce canal puisque un répondant sur quatre a déjà accepté une demande de mise en relation directe d’un commercial, sans même le connaitre dans la moitié des cas.

L’enjeu pour les marques, selon les auteurs du baromètre, est d’établir « une démarche d’influence personnalisée, en s’appuyant sur des contenus répondant aux problématiques de leurs cibles et non en faisant du « push produit » ». Une démarche qui nécessitera la formation des équipes et la production des contenus adaptés pour réussir le « social selling ».

J’ai aimé cet article, je souhaite lire le prochain article des Clés du Digital

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