Castorama, l’enseigne du groupe Kingfisher, continue de faire grossir sa marketplace et lance de nouveaux services pour ses vendeurs partenaires.
Lancée il y a un peu plus de deux ans, la marketplace de Castorama annonce avoir recruté plus de 1000 vendeurs. Cette performance est due en partie à son appartenance au groupe Kingfisher qui a déjà expérimenté ce modèle avec notamment son enseigne B&Q. Le groupe d’origine anglaise vient d’annoncer un chiffre d’affaires en croissance de 1,4% au premier trimestre de son exercice à fin avril 2026, (à 3,3 milliards de livres sterling) mais avec des résultats plus nuancés sur le territoire français (ventes à périmètre constant en recul de 2,1% pour ses deux enseignes Castorama et Brico Dépôt). Il incite les vendeurs tiers à commercialiser leurs produit sur ses autres places de marché en leur ouvrant des passerelles. Côté technologie, il s’appuie sur la plateforme Mirakl et sur des agrégateurs de flux dont Channel Engine, et il a mis en place une équipe dédiée pour la sélection et l’onboarding des vendeurs. «Nous avons la chance d’avoir dans l’équipe des experts marketplace. Le marché français est très fragmenté, il y a beaucoup de marketplaces aujourd’hui. Nous sommes très regardants sur la qualité du produit, sur l’expérience client», explique Bernard Dieng, head of business development de Castorama, invité à s’exprimer lors d’une conférence en ligne organisée par eTAIL agency avec Antoine Mantel, senior business developer marketplace Kingfisher. «Nous tenons le cap grâce à une vraie expertise d’équipe et également au fait que nous sommes très en phase sur la stratégie globale, sur l’omnicanalité entre la marketplace, les magasins et la vision de la direction commerciale», ajoute le responsable.
Un panier moyen élevé
L’enseigne mise sur des catégories dynamiques aujourd’hui comme le marché saisonnier du jardin, la salle de bain, le meuble de rangement qui pèsent environ 65% de la GMV (volume total des ventes de la marketplace) à date selon l’enseigne, à côté de l’éclairage, de la climatisation ou encore de la menuiserie. «En général, les produits qui fonctionnent le mieux ce sont les produits techniques, volumineux, avec une forte profondeur d’offres. Et puis, nous avons un panier moyen qui est assez élevé, autour de 200 euros, plus élevé qu’en magasin». Castorama cherche à développer une clientèle plus professionnelle et annonce déjà plus de 50 marques dédiées aux espaces pro en magasin. «Nous allons rechercher des vendeurs expérimentés, avec un catalogue riche évidemment, une logistique solide, c’est extrêmement important. Il y a beaucoup d’acteurs aujourd’hui qui ont des produits dont on rêverait, qui sont des acteurs B2B mais qui ne savent pas livrer au client final», déplorent les responsables. La place de marché privilégie les entreprises basées en Europe, avec idéalement un centre logistique pour gérer les expéditions le plus vite possible et les retours. «Nous privilégions aussi des partenaires qui vont proposer des offres différenciantes, des produits de niche, quand on a des manques d’offres, pour pouvoir répondre à un maximum de besoins, comme par exemple des douches pour les PMR (personnes à mobilité réduite) etc.»
Plus de 30 critères de sélection
Au total le recrutement des vendeurs se fait selon 35 critères, avec la recherche de la qualité des produits au premier plan, assortie d’un prix compétitif et d’un service client réactif. A cela s’ajoute l’obligation de participer aux temps commerciaux de Castorama. L’investissement marketing, le retail media font aussi partie de la stratégie de l’enseigne. Comme beaucoup de marketplaces, elle propose du retail media avec une équipe dédiée, des formats variés du produit sponsorisé, bannières, newsletters mais également du live shopping. « Sur ces sujets nous affichons des performances qui sont plutôt élevées, avec un ROAS (retour sur les dépenses publicitaires, ndlr) qui est aux alentours de 800% (soit 8 euros récupérés pour un euro investi avec la régie retail media de Kingfisher). Toutes nos équipes d’account managers sont là pour faire participer nos vendeurs aux ventes flash, aux différentes promotions, aux temps forts commerciaux», ajoute Bernard Dieng. Pour recruter de nouveaux vendeurs, en plus de rendez-vous avec ses principaux partenaires, Castorama organise en octobre prochain son «Sellers Day» dans les Hauts de France et invite plusieurs centaines de marchands issues de tous les pays. «C’est l’occasion de pouvoir échanger avec nos partenaires. Le but est de parler de nos défis, de travailler main dans la main avec les partenaires, de montrer le back-office de Castorama.»
L’importance de l’omnicanalité
Sur ce marché de l’amélioration de l’habitat, l’activité reste porteuse et Castorama a développé une stratégie centrée sur le client. «C’est aussi ce qui nous porte au sein de la marketplace et au sein des magasins. Aujourd’hui Castorama est l’une des enseignes les mieux notées sur Google, c’est un point important», assure Bernard Dieng. L’enseigne reste encore épargnée par la concurrence des places de marché chinoises. «Nous avons un maillage très important en France, ce qui fait notre force et l’omnicanalité nous porte.» Les collaborateurs en magasin sont ainsi objectivés sur les résultats de la marketplace. L’enseigne développe par ailleurs un projet de click & collect pour renforcer cette synergie entre magasins, marketplace et web. Elle lance aussi une nouvelle fonctionnalité permettant de mettre dans le panier un produit 1P, c’est-à-dire un produit qui est en magasin et un produit marketplace, et le groupe étudie la possibilité d’assurer les livraisons pour les partenaires vendeurs et la livraison directe en magasin. «Nous fonctionnons un peu en mode start-up au sein d’un très gros retailer et les projets ne manquent pas», estiment les responsables.
Je souhaite lire les prochains articles des Clés du Digital, JE M’INSCRIS A LA NEWSLETTER
Laisser un commentaire